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华夏保险常务副总提建设:高保障型产品会是疫情后消费者的首选2020-05-27 10:15:30 | 编辑: | 查看: | 评论:0

华夏保险常务副总裁提建设 图片来源:受访者供图近期,业内流传着一份同业交流数据。数据显示,3月人身险公司银保渠道新单规模保费收入113...

 

华夏保险常务副总裁提建设 图片来源:受访者供图

近期,业内流传着一份同业交流数据。数据显示,3月人身险公司银保渠道新单规模保费收入1137亿元,环比增长115%,同比增长22.2%;银保期缴保费方面,3月收入规模保费255.52亿元,较2月环比增长188.2%。

从单月数据看,1月、2月单月的新单规模保费分别为2721.41亿元、528.49亿元。2月的环比增速为-81%,堪称断崖式下降。3月银保渠道新单规模保费收入1137.37亿元,相较2月的528.49亿元环比增长115%,同比增长22%。

针对银保渠道的反弹,《每日经济新闻》记者独家采访到华夏保险常务副总裁提建设,其主要分管银行保险事业中心、数字金融等业务,对银保渠道有着深入研究,此次提建设也对银保渠道业务反弹、险企开门红的变化、疫情后消费者对保险产品的选择变化等方面进行分析。

五因素促进银保渠道反弹

问:从我们获得同业数据来看,65家寿险公司累计实现银保市场新单规模保费为1137.37亿元,较2月的528.49亿元环比增长115%。您认为3月份寿险业银保渠道反弹的原因是什么?

提建设:2020年的银保开门红1~2月受到春节、疫情等因素影响,未能延续2019年辉煌的战绩,业务上看确实有点“晚”红。2020开篇银保整体市场是萎靡的,疫情影响到整个银保行业的新单销售,要知道银保其全年新单销售大部分来源于一季度的“开门红”。现在所谓的反弹,我觉得离不开五大反面的因素。

首先,客户诉求方面。在二月至今的疫情期间,很多客户直观地感受到了“风险”的含义。之前缥缈的看不见的意外,真实地摆在眼前。虽然开门红寿险业务收缩严重,但疫情会刺激中国消费者对健康险的需求和觉醒,对整个保险行业来说仍是一个重大利好。人们对健康、医疗以及疫情防护等方面的关注和需求明显提升,与疫情防控、医疗等有关的险种、健康险业务将迎来较好的发展契机。在“复工期”来了后,保险需求很容易被激发出来,变成购买行为,反映在直观上就是业务量在上升。

其次,险企自身方面。从险企自身角度看,传统开门红的业务红利并没有实现,但是很多任务是在年初就已经下达了,所以在3月份疫情缓和时候,很多银行网点“复工”“复产”,为了补足业务缺口,险企自身发展动力带动银行保险业务提升。

第三,地域因素。根据中国银行保险监督管理委员会的数据,2019年,此次疫情最为严重的湖北省在中国寿险和非寿险保费中的占比仅为4%左右。传统上,中国的保险渗透率偏向沿海城市,因此,在沿海城市“复工”后,银保新单增量就起来了。

第四,队伍建设。在疫情隔离形势下,短期传统线下业务受到“致命冲击”。寿险业原有现场培训、拜访客户、当面促成的线下营销模式无法运作,同时传统依靠面对面交流的出勤、产品培训、增员、辅导等组织发展和团队管理模式也难以开展,短期内传统线下业务基本停滞。到三月,队伍逐步开始恢复正常的工作状态,与客户沟通逐步恢复,同样的,业务量也在攀升。

最后,技术升级方面。数字化时代的保险营销,将舍弃人海战术,采用新线上技术,当前险企在手机银行出单的业务量占比超过80%。接触服务及客户服务升级,在新环境下实现客户资源共享与业务协作。

2020年保险业开门红“晚”红了

问:相较于往年银保渠道业务,今年一季度寿险公司在银保渠道方面铺设的产品种类什么变化?为什么会出现这种变化?

提建设:每年的第一季度都是“开门红”活动的重点期,鉴于银行客户天然的理财属性,银保渠道多销售年金类保险产品,很少销售保障型产品,银保期缴保费规模也将在这一时间占去大半。当期开门红因为疫情影响,居民在寻求更稳健的保险产品,例如新品种的健康保险产品,终身保障型的终身寿、养老年金等,增强的保险意识从而将转化为新的购买力。

问:华夏保险在渠道铺设方面的策略是什么?前几年有部分寿险公司压缩银保渠道,此时银保渠道的反弹,您认为是否会对部分公司的渠道策略产生影响?

提建设:华夏在渠道铺设方面,银保渠道一直作为公司的核心发展渠道,我们当前与13家银行都有业务合作关系,未来在这个基础上合作会更深入,更密切。

至于前几年有部分寿险公司压缩银保渠道,一定是跟公司资本、产品结构、成本经营模式、内涵价值要求等因素息息相关,毕竟渠道发展方向的调整不是轻易的。过去的几年,银保监会一直在指导及要求险企加大期交业务推动的力度,从险企自身看,期交业务是公司价值转型的必由之路,2020年已经有很多公司“重振”银保渠道,把银保列为公司核心发展渠道之一。

问:年初新冠肺炎的突如其来,对险企的“开门红”业绩造成了一定的影响,此时银保渠道的反弹,是否意味着险企开门红的延续?

提建设:在一定程度上说,可以算是2020年开门红“晚”红了。疫情带来的负面影响是有限的,基于保险本身的特性,他是用于服务民生、保障生活、满足资产配置的产品,所以险企在复工期,业务发展在一定程度上会延续,“再打”一遍开门红。

高保障型产品会是疫情后消费者的首选

问:新冠肺炎的发生,对险企全年的营销策略有什么影响?

提建设:疫情是一堂深刻的风险教育课,它让所有民众切身感受到健康和保障的重要性。险企全年的营销策略也当然会根据这一变化而改变,主要表现在两个方面。

一是发展模式面临创新。以新技术、新渠道、新方式主导的线上非接触式的销售服务方式优势凸显,并将加速促进行业转型升级进程,围绕客户现实需求,以科技提升产品、服务、销售的灵活性、敏捷性、精准性等,也将成为市场主体改革变革的重要方向;新客户拓展或将变得更为困难,围绕既有客户维系,以提升续保、拓展服务价值链为主的客户经营工作将更受重视。

二是产品、综合服务面临创新。全国性的疫情蔓延,使人们意识到生命的脆弱和不确定性,对健康的重视达到前所未有的程度,风险保障意识也有明显提升。疫情过后,健康险有望迎来一轮爆发。在此基础上,各险企的产品研发方向、客户综合服务等方面都会得到提升,用于更好地满足广大人群的保障需求。

问:有声音认为,新冠肺炎的出现对保险业来说,危中藏机,可能会加强消费者对保险的认知并推动健康险的进一步发展,对此您怎么看?

提建设:这个在一定程度上是肯定的,“危中藏机”“危中有机”,疫情期间,客户切实感受到风险,保险意识增强。伴随着不可抗力的存在,居民有需求,就会推动发展,所以健康险的一定会得到进一步提升,保险的“黄金时代”定会到来。

问:您认为哪些类型的产品会成为疫情后受消费者追捧的爆品?

提建设:终身寿险、定期寿险、重疾险等高保障型产品肯定是疫情后消费者的首选。在满足“健康”保障需求后,很多高净值人群及中产阶级会从资产配置入手,选择合适的保险产品。特别在世界某些国家出现“0”利率的情况下,中国经济发展不确定性因素也在增加,能够锁定长期乃至终身收益的固收类产品会成为客户高频选择之一。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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